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In an amusing way Klaus Backhaus endeavours to explain how much of what is sold in practice under the guise of a pronounced market orientation is nothing more than the telling of a fairy tale. And so the story takes its course. Despite a perceived market orientation the German engineering company “Deutsche Maschinenbau AG” is losing its market share. But instead of joining forces to systematically hunt down and identify the causes of these losses, all those involved become entangled in a mutual blame game. Not until the Marketing Manager has his say, does the tide seem to turn. Nevertheless, when it comes to putting things into practice, it soon becomes clear that the devil is in the details. Following an initial enlightenment and a subsequent disillusionment phase, the breakthrough finally comes when the CEO decides to make the cause his own, demanding that market orientation must become a daily common practice and a personally lived reality. After all, marketing is more than the existence of a marketing department. It is a lived shared value orientation and thus relevant for every single employee on the company payroll. Only those who are prepared to live this are in a position to act in keeping with the needs and conditions of the market. The author Professor Dr. Dr. h. c. Klaus Backhaus is Director of the Institute of Business-to-Business Marketing (IAS) at the University of  Muenster, Germany (Betriebswirtschaftliches Institut für Anlagen- und Systemtechnologien der Universität Münster).

Finance. --- Marketing. --- Commerce --- Business & Economics --- Marketing & Sales --- Marketing --- Corporate culture. --- Management. --- Culture, Corporate --- Institutional culture --- Organizational culture --- Marketing management --- Business. --- Management science. --- Project management. --- Business and Management. --- Business and Management, general. --- Project Management. --- Corporations --- Organizational behavior --- Business anthropology --- Business logistics --- Sociological aspects --- Industrial project management --- Management --- Trade --- Economics --- Industrial management --- Consumer goods --- Domestic marketing --- Retail marketing --- Retail trade --- Aftermarkets --- Selling --- Quantitative business analysis --- Problem solving --- Operations research --- Statistical decision

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Empirical data analysis.

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Marketing --- Case studies.

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Klaus Backhaus erzählt auf unterhaltsame Weise, wie vieles, das in der Praxis unter dem Mäntelchen einer ausgeprägten Marktorientierung verkauft wird, nichts anderes ist als Märchenerzählerei. So nimmt die Geschichte ihren Lauf. Trotz gefühlter Marktorientierung gehen in der „Deutschen Maschinenbau AG“ die Marktanteile zurück. Statt jedoch gemeinsam nach den Ursachen für die Marktanteilsverluste zu fahnden, verstricken sich die Beteiligten in gegenseitigen Schuldzuweisungen. Erst als der Marketingleiter zu Wort kommt, scheint sich das Blatt zu wenden. In der operativen Umsetzung wird jedoch deutlich, dass der Teufel im Detail steckt. Nach der Erleuchtung und der darauf folgenden Ernüchterung gelingt der Durchbruch erst, als der CEO das Anliegen zu seiner Sache macht und persönlich gelebte Marktorientierung einklagt. Denn Marketing ist mehr ist als die Existenz einer Marketingabteilung. Es ist die gelebte gemeinsame Werteorientierung und damit für jeden Mitarbeiter im Unternehmen relevant. Wer nicht bereit ist, dies zu leben, kann niemals marktorientiert agieren.

Marketing. --- Business. --- Management science. --- Project management. --- Marketing. --- Business and Management, general. --- Project Management.

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Das vorliegende Buch fasst die Projektergebnisse der Nachhaltigkeitsmaßnahme "Marktorientierung" zusammen. Marktorientierung als Maßnahme zur Nachhaltigkeit sichert den Erfolg technologischer Neuentwicklungen, als Grundlage von Innovationen. Innovationen müssen evidente und latente Bedürfnisse befriedigen und einen Mehrwert zu bestehenden und konkurrierenden Lösungen bieten. Daher ist es unabdingbar, die Kundenpräferenzen bereits im Innovationsprozess zu erfassen und in der Produktentwicklung zu berücksichtigen. Ergebnisse der Forschung führen zur Entwicklung einer Methodik, mit der Kundenpräferenzen für neuartige technische Lösungen erhoben werden können, die noch nicht real existieren. Unternehmen erhalten damit praxisorientierte Hilfestellungen, um technologische Vorteile in Nutzenvorteile zu überführen. Mit den Ergebnissen können bereits frühzeitig im Innovationsprozess notwendige Anpassungen vorgenommen werden. Kern des Projektes ist ein Planmodul, das speziell für dieses Ziel konzipiert wurde. Die zweite Version (MarktLab 2.0) ist darauf gerichtet, ggf. auch frühzeitig Informationen zu gewinnen und in einem Marktmodell die Möglichkeit zu haben, alternative Lösungsansätze quasi "im Labor" zu testen. Online können ausgewählte Kunden zu Produktentwicklungen befragt werden, Alternativen der Entwicklung sogar schon mit Abgabepreisen dargestellt werden und eine Präferenzrangfolge erhoben werden. Soweit nötig wird dazu auf virtuelle Realität als Darstellungsform zurückgegriffen. Im Technologie-Netzwerk Intelligente Technische Systeme OstWestfalenLippe (kurz: it’s OWL) haben sich rund 200 Unternehmen, Hochschulen, Forschungseinrichtungen und Organisationen zusammengeschlossen, um gemeinsam den Innovationssprung von der Mechatronik zu intelligenten technischen Systemen zu gestalten. Gemeinsam entwickeln sie Ansätze und Technologien für intelligente Produkte und Produktionsverfahren, Smart Services und die Arbeitswelt der Zukunft. Das Spektrum reicht dabei von Automatisierungs- und Antriebslösungen über Maschinen, Fahrzeuge, Automaten und Hausgeräte bis zu vernetzten Produktionsanlagen und Plattformen. Dadurch entsteht eine einzigartige Technologieplattform, mit der Unternehmen die Zuverlässigkeit, Ressourceneffizienz und Benutzungsfreundlichkeit ihrer Produkte und Produktionssysteme steigern und Potenziale der digitalen Transformation erschließen können.

Engineering economics. --- Engineering economy. --- Management. --- Industrial management. --- Engineering design. --- Customer relations—Management. --- Engineering Economics, Organization, Logistics, Marketing. --- Innovation/Technology Management. --- Engineering Design. --- Customer Relationship Management.